Message de prospection LinkedIn : ouvrir sur un constat, pas sur un pitch

Quel message de prospection envoyer en premier sur LinkedIn ?#

Le premier message de prospection LinkedIn sert à engager la conversation, pas à vendre. Il tient en trois lignes : un constat vérifiable sur l'établissement du destinataire, une question courte sur son métier, puis rien d'autre.

Le gabarit se lit ainsi :

1. Un constat vérifiable : un fait daté sur l'établissement, dont vous connaissez la source.
2. Une question courte liée à son métier, à laquelle il répond en une ligne.
3. Rien d'autre : ni offre, ni lien, ni rendez-vous demandé.

Faut-il proposer un appel dès la première prise de contact ? Non. L'échange se propose après sa réponse, pas avant (modèle 3 ci-dessous).

La personnalisation tient dans le constat, pas dans le prénom.

Trois messages de prospection à adapter : connexion, premier message, rendez-vous#

Ces exemples de messages sont des gabarits. Chaque crochet se remplace par un fait que vous avez vérifié. Si rien ne se vérifie sur l'établissement, n'écrivez pas. Ce sont des suggestions de rédaction : nous ne présentons pas ici de résultats mesurés sur leur efficacité. Pour les évaluer dans votre activité, notez les messages envoyés, les réponses et les rendez-vous obtenus.

Modèle 1 : la note de connexion (200 caractères au plus)

Bonjour [Prénom], votre [garage] de [ville] a été créé en [année], d'après Sirene. Vous gérez l'atelier seul ou en équipe ? [Votre prénom], [entreprise]

Le constat vient de la date de création, lue dans Sirene, le répertoire des entreprises tenu par l'Insee. Une date de création n'est pas toujours une date d'ouverture au public : pour parler d'ouverture, vérifiez-la séparément. Comptez les caractères une fois les crochets remplis : la limite porte sur le texte final.

Modèle 2 : le premier message après acceptation

Merci d'avoir accepté mon invitation, [Prénom]. J'ai vu que [établissement] a ouvert un second site à [ville] en [année]. Comment répartissez-vous [l'équipe / les rendez-vous] entre les deux ? [Votre prénom], [poste] chez [entreprise]

Le constat vient de la liste des établissements rattachés au même SIREN, le numéro à neuf chiffres de l'entreprise. La question porte sur une conséquence concrète pour lui, pas sur votre offre. Avant de parler d'un second site, vérifiez que les deux établissements sont encore ouverts et confirmez la date d'ouverture du second.

Un commerce sans actualité particulière ? Partez de ce que montre son site, en lien avec ce que vous vendez. Exemple fictif, si vous vendez un logiciel de réservation et que le site du commerce indique que les rendez-vous se prennent par téléphone :

Bonjour [Prénom], votre site indique que les rendez-vous se prennent par téléphone. Comment gérez-vous les appels quand toute l'équipe est déjà occupée avec des clients ? [Votre prénom], [entreprise]

Si sa réponse donne seulement une information (« nous sommes trois »), poursuivez par une question liée au service que vous proposez. Proposez un échange lorsqu'un besoin apparaît dans sa réponse.

Modèle 3 : après sa réponse, proposer un échange

Merci pour votre réponse, [Prénom]. Ce que vous dites de [son problème, avec ses mots] rejoint mon travail avec [type d'établissement]. Je peux vous montrer en [durée] comment [ce que vous faites]. [Deux créneaux] vous conviendraient ?

Parmi ces trois modèles, seul le dernier propose un rendez-vous. Il s'appuie sur ce que le prospect a écrit, pas sur votre argumentaire commercial. Une durée courte et deux créneaux précis facilitent la réponse.

Gardez une trace de chaque constat et de sa source. Si le destinataire demande d'où vient l'information, vous répondez en une phrase.

Le constat montre que vous avez regardé l'entreprise avant d'écrire. Le tableau ci-dessous donne quatre constats courants, et l'endroit où les vérifier.

Avant de reprendre une tranche d'effectif dans un message, vérifiez l'année à laquelle elle se rapporte.

Trouver des prospects sur LinkedIn : partir de l'établissement, pas du profil#

Comment prospecter sur LinkedIn sans écrire à l'aveugle ? Choisissez les établissements avant d'ouvrir le réseau social. Trois critères suffisent pour décrire les clients que vous visez : le métier, la zone et la taille. Notre guide du plan de prospection commerciale montre comment fixer cette cible, et celle à écarter, avant le premier message.

LinkedIn intervient ensuite, pour entrer en contact avec la bonne personne. Vous la cherchez avec la recherche gratuite ou avec LinkedIn Sales Navigator, l'offre de la plateforme destinée à la vente. Dans les deux cas, vous obtenez un nom et un poste, pas la preuve que l'établissement est dans votre cible.

Choisissez donc un fait sur l'établissement. Si vous le trouvez sur le profil de la personne, vérifiez-le avant de le reprendre. Les registres publics donnent la date de création, l'activité déclarée et la tranche d'effectif. La fiche publique de l'établissement montre s'il est ouvert et joignable.

Cette stratégie de prospection inverse l'ordre habituel. La prospection commerciale sur LinkedIn part souvent d'un titre de poste, puis cherche quoi dire. Ici, vous partez d'un fait et cherchez à qui l'adresser.

Une règle en découle : un prospect sans constat vérifiable ne reçoit pas de message. Le constat doit aussi justifier votre question : choisissez un fait lié au service que vous proposez, pas un détail sans rapport. Mieux vaut peu de messages fondés que beaucoup d'envois identiques.

Demande de connexion : avec ou sans note ?#

Avant de lire la note, le destinataire regarde votre profil LinkedIn. Il voit la photo de profil, l'intitulé du poste et le nom de l'entreprise. Un profil sans contenu fait douter d'un message pourtant juste.

La note elle-même a deux limites. Elle tient en 200 caractères au plus, d'après la page d'aide LinkedIn sur les invitations personnalisées. Sans Premium, vous ne pouvez en joindre qu'à un nombre limité de demandes de connexion par mois.

Premium lève ce quota de notes. La même page précise que les autres limites sur les demandes de connexion peuvent toujours s'appliquer.

Vous n'arrivez pas à envoyer une note ? Deux causes possibles : le quota mensuel est atteint sur un compte sans Premium, ou l'invitation part de la rubrique « Les connaissez-vous ? » de l'application mobile, qui ne se personnalise pas. Vous pouvez encore envoyer la demande sans texte.

Avec ou sans note, alors ? On recommande la note quand le constat tient dans la limite, et rien sinon. Si votre constat ne tient pas dans la note, envoyez l'invitation sans texte et gardez-le pour le message après acceptation, qui aura la place de le développer.

Comment écrire un bon message de prospection à un futur client ?#

Avant d'envoyer, vérifiez le fait utilisé et sa date. Signez avec votre prénom et votre entreprise : la signature dit qui écrit.

Mettre automatiquement le prénom dans un texte identique pour tous ne suffit pas à personnaliser : « Bonjour prénom » suivi du même texte reste un envoi de masse. Un compliment sur un post ne vaut guère mieux : il ne dit rien de l'établissement.

Pour le contenu du message, gardez des phrases courtes et le vouvoiement. Ne mettez pas de lien dans cette première prise de contact : il ressemble à une offre, et le destinataire ne vous connaît pas encore.

Vérifier un constat prend du temps pour chaque établissement. Sur une liste de plusieurs centaines de cibles, le calculateur du temps de qualification chiffre ce que ce tri vous coûte.

Peut-on relancer un prospect sur LinkedIn ? À quoi tient un bon message de relance LinkedIn#

Oui, vous pouvez relancer un prospect sur LinkedIn. Une relance utile apporte un élément nouveau, pas un rappel du précédent : un second fait vérifiable si vous en avez un, sinon une précision liée à votre première question. Ne cherchez pas un changement sans rapport avec votre service. « Je me permets de vous relancer », seul, ne donne aucune raison de répondre.

Quand relancer sur LinkedIn ? Nous n'avons pas trouvé de recommandation officielle ni de mesure publiée qui fixe un délai. Nous ne donnons donc pas de délai universel : avec votre équipe, fixez un délai d'essai, notez-le et ajustez-le selon les retours.

Bonjour [Prénom], un complément à mon message : [établissement] a [ouvert un site à ville / changé d'adresse] en [année]. [Question liée à ce changement] ?

Sans fait nouveau :

Bonjour [Prénom], je précise ma question : [précision liée à votre première question] ?

Par e-mail, la règle est la même : nos exemples de mails de prospection B2B montrent une relance qui apporte un élément nouveau.

Notre conseil : sans réponse après une relance qui apporte un élément nouveau, arrêtez-vous. C'est une recommandation de notre part ; nous ne présentons pas de résultat mesuré qui établisse le nombre idéal de relances.

Automatiser la prospection sur LinkedIn : ce que la plateforme interdit#

Beaucoup de pages proposent d'automatiser sa prospection pour générer des leads en volume : invitations, messages et relances partent d'un logiciel. LinkedIn ne l'autorise pas. Sa page d'aide sur les logiciels et extensions interdits exclut les logiciels tiers, robots compris.

Elle vise aussi les extensions de navigateur qui collectent des données, modifient l'affichage du site ou automatisent l'activité. Le risque annoncé est la restriction ou la fermeture du compte. Un commercial y perdrait le réseau qu'il a construit.

L'automatisation de la prospection pose aussi un problème de fond : un texte envoyé en série parle rarement d'un établissement précis. Vérifiez le destinataire et chaque information utilisée avant d'envoyer votre message.

Reste le taux de réponse. Plusieurs pages qui vendent ces outils en citent un, sans dire d'où il vient. Vous n'en trouverez aucun ici, ni de taux de conversion : nous n'avons trouvé aucun chiffre vérifiable.

Prospecter sur LinkedIn des commerces locaux : d'où vient le constat ?#

Un constat vérifié par établissement prend du temps. Sur quelques centaines de cibles, la recherche et le tri passent avant le premier message.

Scalon fait ce travail en amont. On cartographie les établissements locaux d'un métier et d'une zone, qualifiés ligne par ligne. Chaque ligne porte le SIREN, l'adresse, l'ancienneté, l'effectif et un verdict oui ou non (l'établissement correspond-il à votre recherche ?), avec un motif écrit qui dit pourquoi. Le tout est livré en fichier CSV ou XLSX (à ouvrir dans un tableur comme Excel) ou par API (une connexion directe à votre logiciel).

Ce que Scalon ne fait pas compte autant. Aucune donnée de profil LinkedIn, aucun envoi : vos messages et vos relances restent chez vous, avec les obligations légales qui s'y attachent. Pour la prospection par courrier électronique, la CNIL demande que la sollicitation soit en rapport avec la profession de la personne démarchée, que celle-ci soit informée de la prospection et puisse s'y opposer de manière simple et gratuite.

On livre des établissements qualifiés, pas des leads entrants, c'est-à-dire des contacts qui auraient eux-mêmes demandé votre offre. Trouver des clients parmi eux reste votre travail.

La formule Essentiel démarre à 2 000 € HT par an, pour un métier et une zone sur douze mois. La mise en place s'ajoute la première année. Pour juger sur pièce, la page Scalon pour les commerciaux terrain et les SDR (les SDR sont les commerciaux chargés du premier contact) propose un échantillon gratuit de 100 établissements qualifiés.

Sources#

• Personnaliser les invitations à se connecter, aide LinkedIn
• Interdictions concernant les logiciels et extensions, aide LinkedIn
• La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel, CNIL
• Tarifs, Scalon