# Votre force commerciale n’est pas sous-performante, elle est sous-équipée. > Votre force commerciale n'est pas sous-performante, elle est sous-équipée. Le chiffre de votre marché réel, et un coût d'acquisition enfin calculable. Source : https://scalon.fr/roles/fondateur --- [← Retour au site](/) Scalon pour les fondateurs Vous avez recruté, formé, fixé des objectifs. Ce que vous n’avez pas donné à vos commerciaux, c’est une matière qui dit qui contacter et pourquoi. Ils prospectent sur des données qui décrivent un statut juridique, pas un acheteur, et le plafond que vous constatez n’est pas celui de votre équipe. [Recevoir un échantillon](/#appel) 100 établissements qualifiés, gratuits, sans engagement. Ce que vous vivez ## Le vrai plafond de votre équipe commerciale. ### Vous êtes assis sur un marché que personne ne voit Sur les garages, les catégories évidentes en recensent 60 059. On part de 101 989, en incluant délibérément des établissements mal classés qui correspondent à autre chose, parce qu’aucune classification n’est fiable : un vrai garage indépendant peut être rangé en concession, en contrôle technique ou sous un code d’activité qui n’est pas le sien, et à l’inverse le code garage est rempli d’activités qui n’en sont pas. Partir trop large est la seule façon de ne rater aucun vrai garage. Le tri vient après, ligne à ligne, et il sort ceux qui sont vraiment vos prospects, dont ceux qu’aucune de vos listes ne contient. ### Vous pilotez sans dénominateur Vous savez combien de clients vous avez. Vous ne savez pas combien vous pourriez en avoir. Tant que ce chiffre n’existe pas, votre plan commercial est une intention, pas un plan, et votre coût d’acquisition n’est pas calculable. ### Recruter coûte plus cher qu’équiper Un commercial de plus, c’est plusieurs dizaines de milliers d’euros avant le premier euro de marge. Rendre à ceux que vous avez déjà les 10 à 20 % de temps qu’ils passent à qualifier des adresses coûte une fraction de ça. Le calculateur ## Ce que vous coûte une force de vente sous-équipée Réglez les curseurs sur votre équipe. Le montant est du salaire déjà versé, pas un investissement à faire. Environ 100 appels par jour sur 20 jours ouvrés. Sur un fichier bâti sur les codes NAF, c'est l'ordre de grandeur qu'on mesure. Budget SDR brûlé par an Appels sur des établissements hors cible Appels réellement utiles Budget SDR brûlé par mois Coût réel d'un appel utile SDR payés à appeler dans le vide [Recevoir 100 lignes gratuitement](/#appel) Gratuit, sans engagement. Les autres calculateurs [Calculateur de taille de marché](/outils/tam-local) [Calculateur du temps de qualification](/outils/temps-de-qualification) [Calculateur de revenus supplémentaires](/outils/revenu-manquant) Ce que ça change ## Ce que vous achetez, concrètement. ### Un chiffre de marché opposable Le nombre d’établissements qui correspondent réellement à votre offre, sur votre zone, méthode de comptage écrite. C’est ce chiffre qui rend votre coût d’acquisition calculable et votre plan défendable devant un investisseur. ### Une équipe qui travaille enfin sur la bonne matière Même effectif, même budget, même variable. Ce qui change, c’est ce que vos commerciaux ont dans les mains le lundi matin : des établissements triés, avec le motif de leur qualification. ### Une seule ligne de facturation sur douze mois Rien à installer, aucun compte à créer, personne à former. Les mises à jour sont incluses sur toute la période, et vous conservez ce qui a été livré. Questions ## Ce que vous allez nous demander. Il faut un marché de quelle taille pour que ce soit rentable ? Avant de répondre, il faut savoir quelle est la taille de votre marché, et c’est précisément ce que personne ne sait calculer. La plupart des équipes prospectent les établissements déclarés sous leur code d’activité et s’arrêtent là, alors que ce code embarque des activités qui ne les concernent pas et laisse dehors des prospects déclarés ailleurs, les agents de marque par exemple. On reconstruit ce périmètre de départ, puis on le trie ligne à ligne pour isoler ceux qui correspondent à votre cible. Vous pouvez déjà en avoir l’ordre de grandeur avec le [calculateur de taille de marché](/outils/tam-local), qui travaille sur nos relevés de marché. Vient ensuite votre panier moyen et votre marge par produit : un compte gagné qui vaut quelques milliers d’euros rentabilise vite un périmètre de quelques milliers de lignes, à faible marge unitaire il faut du volume. Le calcul est le vôtre, on vous donne les chiffres du périmètre pour le faire. Je n’ai que deux commerciaux, c’est trop tôt ? Non, mais la logique change. Sur une petite équipe, la valeur n’est pas le temps rendu, c’est de ne pas rater les comptes qui comptent : vous voyez tout votre marché d’un coup et vous choisissez par où commencer, au lieu de découvrir un concurrent installé chez un prospect que vous n’aviez jamais listé. Que se passe-t-il au bout des douze mois ? Un périmètre local n’est pas un état figé. Chaque année, une part importante des établissements change d’adresse, de dirigeant ou d’activité, d’autres ferment, d’autres se créent : un fichier livré une fois se périme en continu, et c’est ce rythme qui fixe la durée. L’engagement est donc de douze mois, avec reconduction tacite. La licence couvre la cartographie et ses mises à jour sur toute la période, et vous conservez ce qui a été livré. Les preuves [L’Observatoire](/observatoire) [Le cas pièces automobiles](/cas/pieces-automobiles) [Le blog](/blog) L’échantillon ## Recevez vos cent premières lignes, gratuitement. Cent établissements qualifiés sur votre vertical, que vous pouvez appeler ou dédoublonner avec votre CRM pour juger sur pièces. [Recevoir un échantillon](/#appel) Gratuit, sans engagement.