# Qualifier une base de données de prospects B2B, ligne par ligne > Qualification d'une base de données de prospects B2B : critères de qualité, contrôle des contacts du fichier de prospection, ciblage, fraîcheur. Source : https://scalon.fr/blog/qualifier-base-de-donnees --- [← Le blog](/blog) Guide · Prospection Qualifier une base de données, c'est décider quelles fiches méritent un appel, et écrire pourquoi : critères, ordre de contrôle, ciblage, fraîcheur. Par [Nicolas Morillot](https://www.linkedin.com/in/nicolas-morillot-22b656174/) · Co-fondateur de Scalon La réponse courte Qualifier une base de données, c'est décider quelles fiches appeler, vérifier ou écarter, et écrire pourquoi. Pour chaque fiche, contrôlez les coordonnées et votre cible, puis notez la décision, son motif, la source et la date. Pour savoir si un établissement est encore déclaré actif, la référence est le répertoire Sirene, actualisé chaque jour selon l'Insee (septembre 2026). Recevez la liste des établissements de votre marché, avec les coordonnées disponibles : dites-nous lequel. Publié le 23 octobre 2026 · Mis à jour le 24 octobre 2026 ## Dans cet article - Qu'est-ce que qualifier une base de données ? - Quels critères de qualité vérifier dans une base de données B2B ? - Dans quel ordre contrôler les contacts d'un fichier de prospection ? - Qualification ligne par ligne : cette fiche est-elle dans votre cible ? - Comment vérifier la fraîcheur et l'origine d'une donnée ? - Créer une base de données prospects, acheter un fichier ou la faire cartographier ? ## Qu'est-ce que qualifier une base de données ? Qualifier une base de données, c'est évaluer, vérifier, nettoyer et enrichir ses informations pour qu'elles soient fiables et exploitables, notamment en prospection. Le terme n'a pas de définition réglementaire : c'est un usage de métier, celui des commerciaux et des prestataires de qualification de fichiers. Ce travail ne se réduit pas à nettoyer. C'est décider quelles fiches méritent un appel, et écrire pourquoi. Trois gestes se confondent souvent. Mettre à jour corrige ce qui a changé, comme un email ou un téléphone. Enrichir ajoute ce qui manque. Une fois les informations mises à jour et complétées, la qualification décide si la fiche correspond à votre cible. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Quels critères de qualité vérifier dans une base de données B2B ? La qualité des données se juge sur quelques critères simples. Le modèle ISO/IEC 25012 (une norme qui décrit la qualité d'une donnée) en retient plusieurs, dont ces trois : - **Exactitude** : la valeur décrit bien la réalité. Le téléphone noté est celui de l'établissement. - **Complétude** (les informations sont complètes) : chaque fiche a une valeur pour tous les champs attendus. Une adresse postale sans code postal est une information manquante. - **Cohérence** : pour un même établissement, les informations concordent d'une fiche à l'autre. Une entreprise peut avoir plusieurs établissements à des adresses différentes. Ajoutez un critère pratique : les coordonnées permettent de contacter quelqu'un. Une adresse email qui rebondit ou des numéros de téléphone d'un standard fermé ne servent à rien, même bien formatés. La fiabilité des données tient aussi à leur âge. Une base de données B2B exacte il y a deux ans peut ne plus l'être. ## Dans quel ordre contrôler les contacts d'un fichier de prospection ? En prospection B2B, l'ordre compte : enrichir une ligne en double, c'est payer deux fois la même recherche. Pour un fichier, on suit quatre étapes. Avant tout contrôle, écrivez votre cible : secteur d'activité, zone, taille, chiffre d'affaires quand il est public. Ces critères de segmentation serviront ensuite de grille de ciblage pour la prospection commerciale. 1. **Dédoublonner.** Comptez des établissements, pas des lignes : comparez le nom, l'adresse et le téléphone pour repérer les fiches qui désignent le même établissement, et n'en gardez qu'une. La méthode pas à pas est dans notre guide pour [dédoublonner une base de données](/blog/dedoublonner-base-de-donnees). Rapprochez aussi le fichier de vos fichiers clients et de votre CRM (le logiciel qui garde l'historique client) avant tout chargement. 2. **Vérifier les coordonnées.** Adresse, téléphone, email : chaque contact doit mener au bon lieu. Pour un téléphone, comparez le numéro avec celui du site de l'établissement, nom et adresse compris, ou appelez. Notez ce que vous avez fait : « numéro trouvé sur le site » ou « appel abouti au bon établissement ». Un numéro qui mène ailleurs est à corriger. Un appel sans réponse ne prouve pas que l'établissement est fermé : la fiche passe « à vérifier ». 3. **Compléter.** L'enrichissement de données remplit les champs vides : secteur d'activité, effectif, chiffre d'affaires quand il est public. 4. **Dater.** Chaque fiche porte la date de sa dernière vérification. Une fiche qui échoue à un contrôle a trois issues. Vous la corrigez, vous la mettez « à vérifier » auprès de la source, à part de la liste à appeler, ou vous l'écartez. La laisser dans la liste à appeler « en attendant » pollue les campagnes marketing suivantes. Ici, « contacts » désigne les coordonnées d'un établissement, pas le profil d'une personne. **Vous prospectez des commerces, des cabinets ou des ateliers ?** Recevez la liste de votre marché, sur votre zone et votre cible, prête à appeler. ## Qualification ligne par ligne : cette fiche est-elle dans votre cible ? Une base propre n'est pas une base ciblée. Le nettoyage dit si la fiche est juste ; la qualification dit si elle vous concerne. Reprenez la cible écrite avant les contrôles. Chaque fiche reçoit une décision et sa raison écrite, le motif : à appeler si elle correspond à votre cible et que ses coordonnées sont vérifiées, à vérifier si une information manque pour décider, à écarter si elle est hors cible. Le motif permet à un collègue de comprendre et de vérifier pourquoi la fiche a été retenue. Un commercial qui lit « garage multimarque, pont élévateur visible » sait pourquoi il appelle. Exemple fictif, pour une cible de garages multimarques équipés d'un pont élévateur dans votre zone : - **Garage A** : activité et téléphone vérifiés, pont visible sur les photos de l'atelier, source et date notées. À appeler ; motif : « garage multimarque, pont élévateur visible ». - **Garage B** : activité vérifiée, aucune photo de l'atelier. À vérifier ; motif : « équipement non confirmé ». - **Garage C** : commune hors de votre zone. À écarter ; motif : « hors zone ». Pour l'appliquer à votre fichier, ajoutez quatre colonnes : Décision, Motif, Source du contrôle, Vérifié le. Pour le garage B, cela donne : À vérifier | Équipement non confirmé | Site du garage : aucune photo de l'atelier | [date du contrôle]. Dans « Source du contrôle », écrivez ce qui a été fait, pour que « vérifié » veuille dire la même chose pour toute l'équipe. Les cas limites passent en revue humaine. Sans ce tri, la prospection commerciale part sur des fiches hors cible, et ce sont des appels perdus. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Comment vérifier la fraîcheur et l'origine d'une donnée ? Une information sans date ni source ne se vérifie pas. Notez sur chaque fiche d'où elle vient et quand elle a été collectée. Si deux sources se contredisent sur un critère qui compte pour décider, mettez la fiche « à vérifier » et notez les deux sources. Cela arrive : sur 617 entreprises comparées par Scalon en octobre 2026, surtout dans l'automobile et parmi celles dont le site affiche son code, environ 1 sur 10 affichait sur son site un autre code d'activité que le répertoire officiel ([code NAF, code APE](/blog/code-naf)). Pour un établissement, la base Sirene de l'Insee (le répertoire officiel des entreprises françaises) est la référence. Elle est actualisée chaque jour et ne connaît que deux états : actif ou fermé, [selon l'Insee](https://www.insee.fr/fr/information/9053325). Un établissement fermé au répertoire sort donc de la base. L'inverse ne vaut pas preuve : un établissement est considéré comme actif tant que l'Insee n'a pas reçu de formalité de fermeture. Le 24 octobre 2026, parmi les établissements actifs au répertoire Sirene que Scalon relie à une fiche Google, 1,1 % ont leur fiche marquée « définitivement fermé » par Google, environ 1 sur 92. Avant d'appeler un établissement noté « actif », vérifiez donc que l'établissement est réellement ouvert. Pour des données personnelles, le RGPD (le règlement européen sur la protection des données) va plus loin. Son article 5 demande des données « exactes et, si nécessaire, tenues à jour ». Tenir la base à jour n'est donc pas un confort. Chez Scalon, chaque ligne garde sa provenance : voici [d'où vient la donnée](/legal/conformite) que nous livrons. Besoin de la liste de votre marché ? On vous l’envoie avec les coordonnées disponibles, sur le périmètre de votre choix. ## Créer une base de données prospects, acheter un fichier ou la faire cartographier ? Quelle que soit l'origine de vos données de prospection, les contrôles restent les mêmes : critères de qualité, ordre de contrôle, ciblage, fraîcheur. Construire une base de données soi-même donne la main sur la cible, mais prend du temps aux équipes commerciales. Un fichier acheté demande d'abord sa source et sa date de collecte. Pour des données acquises auprès d'un tiers, la CNIL demande de s'assurer que la personne a été informée de leur possible utilisation pour de la prospection et peut s'y opposer. La troisième voie est la cartographie sur mesure : un fichier d'établissements préparé pour votre cible et votre zone, puis mis à jour. On qualifie les établissements avant livraison, zone par zone, avec une revue humaine des cas limites et la mise à jour incluse. Aucune base n'est revendue. La formule Essentiel démarre à partir de 2 000 € HT par an ; des frais de mise en place s'ajoutent la première année. Demandez un devis qui précise le prix annuel, les frais de mise en place et le nombre d'établissements prévus pour votre cible et votre zone. Pour juger sur pièce, vous pouvez [recevoir un échantillon de cent établissements qualifiés](/roles/revops), gratuit et sans engagement. ## Méthode Le chiffre sur les codes d'activité vient de l'article publié par Scalon le 15 octobre 2026 : sur les sites d'entreprises qui affichent leur code APE et leur numéro SIREN ou SIRET, lus le 14 octobre 2026, 617 entreprises ont été comparées au répertoire Sirene du 1er septembre 2026, surtout dans l'automobile ; 59 affichaient un autre code. Le résultat vaut pour les sites qui affichent leur code. Détail dans l'article [code NAF, code APE](/blog/code-naf). Le chiffre des fiches fermées vient du graphe de Scalon, qui relie les établissements du répertoire Sirene à leurs fiches Google. On compte les établissements actifs au répertoire Sirene, à leur dernière version, que le graphe de Scalon relie à une fiche Google par un lien sûr (« vert ») ; seuls ces liens sûrs comptent. Une fiche compte comme fermée quand Google la marque « définitivement fermé » ; un établissement relié à plusieurs fiches compte seulement si toutes le sont. Les liens sont ceux du graphe au 24 octobre 2026 à 9 h 19, après l'ajout du nouvel index (713 735 liens sûrs nouveaux depuis le 23 octobre). Le stock Sirene date du 1er septembre 2026 ; les fiches Google ont été relevées entre octobre 2025 et le 12 octobre 2026 (date médiane : 21 septembre 2026) : une fermeture que Google affiche déjà peut donc ne pas encore figurer dans ce stock Sirene. Seuls 5,3 % des établissements actifs sont reliés à une fiche Google : un établissement sans fiche Google reliée n'est pas compté. Une fiche à l'état inconnu compte comme non fermée : les 43 953 établissements reliés seulement à des fiches d'état inconnu sont comptés non fermés, ce qui tire le taux vers le bas. La part mesurée, 1,09 %, est connue à 0,02 point près (intervalle de confiance à 95 % : de 1,07 % à 1,11 %). ## Sources - [Sirene open data actualités, septembre 2026, Insee](https://www.insee.fr/fr/information/9053325) - [Règlement (UE) 2016/679 (RGPD), article 5, EUR-Lex](https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/?uri=CELEX:32016R0679) - [La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel, CNIL](https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique-sms-mms-et-automate-dappel) - [ISO/IEC 25012, Modèle de qualité des données, ISO](https://www.iso.org/fr/standard/35736.html) - [Code NAF, code APE : à quoi ça sert et comment trouver le vôtre, Scalon (15 octobre 2026)](/blog/code-naf) La liste de votre marché, sur votre zone et votre cible : on vous l’envoie sous deux jours ouvrés. Sur le même sujet - [Dédoublonner un fichier clients avec Excel ou Google Sheets, sans IA](/blog/dedoublonner-fichier-excel) : Les formules à copier pour repérer les doublons, sans aucune IA. - [Enrichissement d'une base de données B2B : sources et CRM](/blog/enrichissement-base-de-donnees) : Quelles données ajouter à votre base, depuis quelles sources et avec quels outils. - [Trouver le SIRET d'une entreprise avec son nom, gratuitement](/blog/trouver-siret) : Retrouver un SIRET à partir du nom seul, avec la méthode testée. [Tous les articles →](/blog)