# Plan de prospection commerciale : comment le construire pour trouver vos clients > Comment construire un plan de prospection commerciale B2B efficace : objectifs, cible, fichier qualifié, canaux, indicateurs. Les étapes et un exemple. Source : https://scalon.fr/blog/plan-de-prospection --- [← Le blog](/blog) Prospection Un plan de prospection tient en cinq blocs : un objectif chiffré, une cible, un fichier qualifié, des canaux et des indicateurs de suivi. Par [Valentin Morterol](https://www.linkedin.com/in/valentin-morterol/) · Co-fondateur de Scalon La réponse courte Pour construire un plan de prospection, fixez un objectif chiffré et son délai, choisissez les entreprises à contacter et celles à écarter, préparez un fichier vérifié, retenez deux moyens de les joindre et suivez rendez-vous, devis et ventes. Selon France Num (page mise à jour le 10 juin 2026), ces cinq blocs figurent tous dans la démarche. Recevez la liste des établissements de votre marché, avec les coordonnées disponibles : dites-nous lequel. Publié le 23 octobre 2026 ## Dans cet article - Comment créer votre plan de prospection commerciale ? - Un exemple de plan de prospection à adapter - Fixer des objectifs commerciaux en partant du chiffre d'affaires - Définir votre cible, et votre anti-cible - Un fichier de prospects qualifié avant le premier appel - Deux canaux de prospection bien travaillés plutôt que cinq survolés - Quels outils de prospection pour faire tourner le plan ? - Mesurer et ajuster votre plan de prospection - Questions fréquentes sur le plan de prospection ## Comment créer votre plan de prospection commerciale ? Chaque bloc découle du précédent. L'objectif dit combien de contacts joindre, la cible dit lesquels, le fichier les rassemble. Pour ce dernier, notre guide du [fichier de prospection B2B](/blog/fichier-de-prospection) compare le créer soi-même et l'acheter. Un bon plan de prospection se gagne avant le premier appel, pas pendant. Voici sa définition en pratique : 1. **Objectif** : un nombre de nouveaux clients, de rendez-vous ou un chiffre d'affaires, avec un délai. 2. **Cible** : les entreprises à qui vous parlez, et celles que vous écartez. 3. **Fichier** : la liste des prospects, vérifiée avant la première prise de contact. 4. **Canaux** : deux moyens de joindre la cible, choisis selon les coordonnées qu'elle rend disponibles (numéro, adresse, profil). 5. **Indicateurs** : les étapes que vous comptez pour ajuster le plan. [France Num](https://www.francenum.gouv.fr/guides-et-conseils/developpement-commercial/outils-de-developpement-des-ventes/prospection), le service de l'État pour le numérique des TPE-PME, découpe la démarche en sept étapes (page mise à jour le 10 juin 2026). Il y ajoute le marché, l'offre et le parcours d'achat. Les cinq blocs ci-dessus y figurent tous. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Un exemple de plan de prospection à adapter Voici une trame remplie sur un cas fictif : un fournisseur qui vend à des garages indépendants d'un département. Les chiffres sont d'illustration ; leur calcul est détaillé juste après. - **Objectif** : 30 nouveaux clients en douze mois, soit 120 000 € de chiffre d'affaires si chaque nouveau client achète en moyenne pour 4 000 € sur la période. - **Cible** : garages de mécanique générale du département, indépendants, dont le nombre se vérifie avant de valider l'objectif. **Anti-cible** : garages déjà clients, ateliers de carrosserie seule, établissements fermés. - **Fichier** : assez d'établissements pour en joindre 1 200, certains restant injoignables, sans doublons, ni entre eux ni avec les fiches déjà dans le CRM, chacun avec un motif écrit. - **Canaux** : téléphone en premier, visite pour les rendez-vous obtenus. - **Agenda** : les 1 200 établissements à joindre, divisés par le nombre de semaines de prospection puis par le nombre de commerciaux, donnent ce que chacun doit joindre par semaine. Bloquez les créneaux d'appels correspondants dans l'agenda des commerciaux, après avoir mesuré pendant une première semaine le temps nécessaire. Comptez à part les tentatives : rappeler plusieurs fois le même garage ne fait pas plusieurs contacts. Après chaque échange, le résultat et la date de la prochaine action sont notés dans le CRM. - **Indicateurs** : rendez-vous obtenus, devis envoyés, ventes, relevés chaque semaine. - **Revue** : un réglage changé par mois, noté dans le plan d'action. Ce plan d'action commercial s'adapte à tout métier : les cinq blocs restent ; le contenu de la cible, le choix des canaux et les chiffres changent. ## Fixer des objectifs commerciaux en partant du chiffre d'affaires France Num le formule ainsi : fixez le nombre de rendez-vous, de ventes ou de clients visés, ou le chiffre d'affaires. Puis précisez « dans quel délai ». Un objectif sans date ne se pilote pas. Le calcul se fait à rebours, depuis le chiffre d'affaires : - objectif de chiffre d'affaires ÷ chiffre d'affaires moyen par nouveau client sur la même période = nombre de nouveaux clients ; - nouveaux clients ÷ taux de signature (la part des rendez-vous qui signent) = rendez-vous nécessaires ; - rendez-vous ÷ taux de prise de rendez-vous = contacts à joindre. Prenons des chiffres d'illustration, à remplacer par vos propres taux. Pour 120 000 € de chiffre d'affaires nouveau et 4 000 € d'achats par nouveau client sur ces douze mois, il faut 30 clients. Avec une signature sur quatre rendez-vous, il en faut 120. Avec un rendez-vous pour dix contacts joints, il faut joindre 1 200 contacts. Ce dernier chiffre compte des établissements avec qui vous parlez vraiment, pas des appels : certains ne répondront pas, d'autres demanderont plusieurs tentatives. Il dimensionne donc un fichier plus large ; ajustez sa taille après vos premières semaines d'appels. France Num invite à évaluer « le nombre de clients que vous devez contacter par semaine, mois ou trimestre ». Votre stratégie de prospection devient ainsi un volume d'actions par commercial, pas une intention. ## Définir votre cible, et votre anti-cible La cible décrit votre client idéal : un métier, une zone, une taille. L'anti-cible dit à qui vous ne parlez pas : hors zone, trop petit, déjà client, fermé. Écrire les deux évite qu'un commercial passe une matinée sur des fiches qui ne signeront jamais. En prospection B2B vers des commerces ou des ateliers, raisonnez en établissements. Un établissement est le lieu physique où s'exerce l'activité, identifié par son SIRET (un numéro à quatorze chiffres). Une même entreprise peut en compter plusieurs, et c'est souvent l'établissement que votre commercial appelle ou visite. Dans un test Scalon du 14 octobre 2026 sur 2 420 entreprises de France repérées sur Google, le SIRET de l'établissement recherché n'était pas celui du siège pour 18 % d'entre elles, soit plus d'1 sur 6 ([trouver le SIRET d'une entreprise](/blog/trouver-siret)). Ce taux décrit ce test, pas votre fichier : vérifiez le SIRET du lieu que votre commercial appellera ou visitera. Le code NAF ne suffit pas à tracer la cible. Attribué par l'Insee, il identifie l'activité principale de l'entreprise, pas tout ce que fait réellement l'établissement. Un garage déclaré en réparation peut ne faire que de la carrosserie. Chiffrez ensuite la cible avant de la valider. Le calculateur de [marché adressable local](/outils/tam-local) compte les établissements d'un métier dans une zone. S'ils sont trop peu nombreux pour l'objectif du bloc précédent, élargissez la zone ou le métier avant de lancer la campagne de prospection. **Vous prospectez des commerces, des cabinets ou des ateliers ?** Recevez la liste de votre marché, sur votre zone et votre cible, prête à appeler. ## Un fichier de prospects qualifié avant le premier appel Combien de prospects faut-il dans le fichier ? Aucun chiffre universel : le nombre se déduit de votre objectif. Ce qui compte, c'est que chaque ligne mérite d'être appelée. La base Sirene (le répertoire des entreprises et de leurs établissements), publiée sur data.gouv.fr sous Licence Ouverte 2.0, donne une source ouverte de données de prospection. Le jeu a été mis à jour le 1er octobre 2026. Mais un fichier brut n'est pas un fichier de prospection. Il recense, depuis 1973, des entreprises en activité et d'autres qui ont cessé leur activité : avant d'appeler, vérifiez que l'établissement est toujours ouvert et qu'il correspond à votre cible. Avant la première prise de contact, le fichier passe donc par trois tris : - dédoublonner, y compris contre les clients déjà présents dans votre CRM ; - écarter les établissements fermés et ceux de l'anti-cible ; - qualifier ligne par ligne : un verdict (à contacter ou à écarter) et un motif écrit. Le motif écrit sert au commercial. Il sait pourquoi il appelle cet établissement et pas le voisin. Dans l'exemple fictif plus haut : « à appeler : garage indépendant de mécanique générale du département » ou « à écarter : carrosserie seule ». Vous pensez acheter un fichier de prospection ? Vérifiez trois points avant de payer : d'où viennent les données, de quand elles datent, et comment les doublons sont traités. Une base de données sans provenance ni date ne se vérifie pas. C'est l'étape que Scalon prend en charge : un fichier d'établissements où chaque ligne porte un verdict, un motif écrit et sa provenance, comparé à vos fiches CRM pour écarter les doublons. Scalon n'est ni un CRM ni un outil d'envoi : l'envoi, les séquences et les appels restent chez vous. La page [Scalon pour les directeurs commerciaux (Head of Sales)](/roles/head-of-sales) propose un échantillon de 100 établissements qualifiés, gratuit et sans engagement. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Deux canaux de prospection bien travaillés plutôt que cinq survolés Quel est le meilleur canal ? Aucun dans l'absolu : il dépend de votre cible. Choisir les bons canaux de prospection, c'est regarder ce que la cible rend joignable : - **le téléphone** suppose un numéro, et la prospection téléphonique reste le canal le plus direct ; - **l'e-mail** suppose une adresse valide ; - **LinkedIn et les réseaux sociaux** supposent un profil actif, la base du social selling (prospecter via son réseau en ligne) ; - **la visite sur place** suppose une adresse et du temps de route. Un établissement local se joint par son numéro et son adresse plus souvent que par un profil. Pour un garage ou un restaurant, le téléphone et le terrain passent avant la prospection digitale. Vérifiez aussi le cadre légal de chaque canal. Depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone sans son consentement préalable est interdit ([article L223-1 du Code de la consommation](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000051830285/2026-08-11)). La preuve du consentement revient au professionnel. Pour l'e-mail, la [CNIL](https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique-sms-mms-et-automate-dappel) admet que la prospection vers les professionnels se fonde sur l'intérêt légitime de l'entreprise. L'objet du message doit avoir un rapport avec la profession de la personne démarchée. La personne doit aussi être informée et pouvoir s'opposer de manière simple et gratuite. Le régime qui s'applique à votre cible se vérifie avant le premier appel : consommateur ou professionnel, [la règle de la prospection par téléphone](/blog/prospection-par-telephone) n'est pas la même. ## Quels outils de prospection pour faire tourner le plan ? Il n'y a pas de meilleurs outils de prospection dans l'absolu, mais un outil par fonction : - **stocker et suivre** : le CRM (logiciel de gestion de la relation client) ; - **joindre** : la téléphonie et la messagerie ; - **alimenter** : le fichier qualifié du bloc précédent ; - **mesurer** : un tableau de bord. Avant de mettre en place un CRM, vérifiez qu'il importe un fichier et repère les doublons. Il doit aussi garder un champ pour le motif de qualification. Ce que fait chaque famille d'outils, et ce qu'elle ne fait pas, est détaillé dans notre guide des [outils de prospection commerciale B2B](/blog/outil-de-prospection). La prospection automatisée (relances programmées, séquences d'e-mails) fait gagner du temps sur l'envoi. Elle ne dit pas qui contacter. Pour chaque prospect, gardez dans le CRM son statut, le résultat du dernier échange et la date de la prochaine action. Chaque matin, vous devez pouvoir retrouver qui appeler ou relancer. Besoin de la liste de votre marché ? On vous l’envoie avec les coordonnées disponibles, sur le périmètre de votre choix. ## Mesurer et ajuster votre plan de prospection France Num cite les indicateurs à suivre : « Rendez-vous obtenus, devis envoyés, ventes ». Le taux de conversion se lit d'une étape à l'autre : contacts joints vers rendez-vous, rendez-vous vers devis, devis vers ventes. Chaque semaine, relevez pour chaque commercial les établissements joints, les rendez-vous obtenus, les devis envoyés et les ventes signées, et comparez-les aux objectifs. Peu de conversations ? Regardez d'abord combien d'appels ont été passés et si les numéros fonctionnent. Des conversations, mais peu de rendez-vous ? Relisez les motifs de refus pour choisir quoi tester. Fixez le rythme de revue avant de lancer. À chaque revue, changez un seul réglage : la cible, le fichier ou le canal. Sinon, vous ne saurez pas ce qui a fait bouger le résultat. Un planning de prospection protège les actions de prospection des urgences du quotidien. ## Questions fréquentes sur le plan de prospection ### Qu'est-ce qu'un prospect froid ? C'est une entreprise avec laquelle vous n'avez eu aucun contact. Elle ne vous connaît pas et n'a rien demandé. Toutes les lignes d'un fichier neuf sont des prospects froids : le motif écrit de chaque ligne donne la raison du premier appel. ### Faut-il adapter son plan de prospection selon le secteur d'activité ? Oui, mais les cinq blocs restent. Ce qui change, c'est qui décide dans l'établissement, quel canal le joint et comment il s'identifie. Un restaurant ne se cible pas comme un cabinet comptable. ### Au bout de combien de tentatives faut-il abandonner un prospect ? Aucun chiffre ne fait référence. Fixez la règle avant de lancer, la même pour toute l'équipe : un nombre de tentatives, sur une durée donnée, à des horaires différents. Après un refus, arrêtez les relances. Sans réponse après les tentatives prévues, mettez la fiche en pause. Quand un prospect sort du plan, notez le motif d'abandon dans le fichier : il servira à la prochaine campagne. À la revue, décidez si la règle doit changer. ## Méthode Le chiffre sur le siège vient du test publié par Scalon le 14 octobre 2026 dans [Trouver le SIRET d'une entreprise](/blog/trouver-siret). Nous avons cherché 2 420 entreprises de France repérées sur Google, dont nous connaissions le bon SIRET, dans l'Annuaire des entreprises. Pour 18 % d'entre elles, ce SIRET, celui du lieu, n'était pas celui du siège. Les autres chiffres de l'article viennent des sources ci-dessous ou sont des exemples d'illustration. ## Sources - [Prospection commerciale : comment trouver des clients avec le numérique ?, France Num](https://www.francenum.gouv.fr/guides-et-conseils/developpement-commercial/outils-de-developpement-des-ventes/prospection) - [Base Sirene des entreprises et de leurs établissements, data.gouv.fr](https://www.data.gouv.fr/datasets/base-sirene-des-entreprises-et-de-leurs-etablissements-siren-siret) - [Article L223-1 du Code de la consommation, Légifrance](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000051830285/2026-08-11) - [Trouver le SIRET d'une entreprise avec son nom, gratuitement, Scalon (test du 14 octobre 2026)](/blog/trouver-siret) - [La prospection commerciale par courrier électronique, SMS, MMS et automate d'appel, CNIL](https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique-sms-mms-et-automate-dappel) La liste de votre marché, sur votre zone et votre cible : on vous l’envoie sous deux jours ouvrés. 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