# Fichier de prospection B2B : le créer soi-même ou l'acheter ? > Un fichier de prospection liste vos prospects, entreprises ou établissements. Comment le créer depuis Sirene, juger une base achetée, respecter la loi. Source : https://scalon.fr/blog/fichier-de-prospection --- [← Le blog](/blog) Prospection Le créer depuis le répertoire Sirene ou l'acheter : ce que donne chaque voie, cinq questions pour juger une base et ce que dit la loi. Par [Valentin Morterol](https://www.linkedin.com/in/valentin-morterol/) · Co-fondateur de Scalon La réponse courte Pour créer un fichier de prospection B2B, partez du répertoire Sirene : il identifie les établissements, pas leurs contacts, à chercher ensuite. L'acheter va plus vite ; exigez alors, pour chaque ligne, la source, la date et le motif de sa présence. Selon le Code de la consommation, depuis le 11 août 2026, appeler un consommateur exige son consentement préalable. Recevez la liste des établissements de votre marché, avec les coordonnées disponibles : dites-nous lequel. Publié le 23 octobre 2026 ## Dans cet article - Qu'est-ce qu'un fichier de prospection ? - Pourquoi avoir un fichier de prospection commerciale ? - Comment juger la qualité d'une base de données de prospects ? - Acheter ou louer un fichier de prospection : ce que vous obtenez vraiment - Comment créer son fichier de prospection B2B avec le répertoire Sirene ? - Acheter un fichier de prospection : ce que dit la loi - Garder le fichier à jour et le relier à votre CRM - Créer un fichier de prospection ou le faire préparer ? ## Qu'est-ce qu'un fichier de prospection ? Un fichier de prospection est une base de données de clients potentiels, entreprises ou particuliers, qui sert à mener des campagnes commerciales ciblées. On parle aussi de fichier de prospects : chaque ligne en décrit un. En B2B (ou BtoB), c'est une entreprise ou, plus précisément, un établissement : le lieu où l'activité s'exerce, avec son adresse. La ligne porte aussi des contacts, un numéro de téléphone ou une adresse email, et les informations qui aident à décider d'appeler. Créer ou acheter ? Trois voies existent : - **le créer vous-même** : vous choisissez les établissements et cherchez leurs contacts ; - **acheter une liste** : vous gagnez du temps sur la préparation, mais devez vérifier ce qui est livré ; - **le faire préparer** : vous fixez le métier et la zone avec le prestataire, puis contrôlez son échantillon. Pour choisir, testez la création d'une liste sur dix commerces : comptez le temps passé et les contacts utilisables obtenus, puis comparez ce travail au prix total d'un fichier préparé, après avoir contrôlé un échantillon. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Pourquoi avoir un fichier de prospection commerciale ? Le fichier dit quelles entreprises vos commerciaux peuvent appeler, contacter par email ou visiter. C'est la liste des établissements que vos commerciaux vont contacter, et elle passe avant le script, l'outil ou la séquence d'emails. Dans un [plan de prospection commerciale](/blog/plan-de-prospection), le fichier vient juste après l'objectif et la cible. Quand votre équipe va chercher elle-même le client (la prospection sortante, ou outbound), sa campagne vaut ce que vaut sa liste. Un fichier ne fait pas vendre. Il dit à qui s'adresser. ## Comment juger la qualité d'une base de données de prospects ? Un fichier long n'est pas un bon fichier. Posez ces cinq questions à toute base de données de prospection : - La ligne correspond-elle à la cible, avec le bon métier et la bonne zone ? - D'où vient l'information, et à quelle date ? - L'établissement existe-t-il encore, ni cessé ni hors zone ? - Le contact est-il joignable, par un numéro de téléphone qui répond ou une adresse email valide ? - Pouvez-vous lire pourquoi la ligne est dans le fichier ? La dernière question reste souvent sans réponse. Une base de données qualifiée la règle par un motif écrit, ligne par ligne. Exemple fictif : « garage de réparation automobile à Rennes, activité indiquée sur son site », avec la page source et sa date de consultation. Une ligne complète, toujours fictive, réunit ces réponses : restaurant à Bordeaux ; adresse de l'établissement ; téléphone trouvé sur sa page Contact ; adresse de la page source et date de consultation ; motif de sa présence ; déjà client : non. Ce sont les colonnes à demander. Combien de contacts faut-il ? Une base se dimensionne sur ce que votre équipe peut traiter, pas sur le nombre de lignes. Des fiches prospects que personne n'appelle ne rapportent rien. Ce que chaque ligne doit porter pour préparer l'appel est montré dans notre [exemple de fiche prospect](/blog/exemple-fiche-prospect). ## Acheter ou louer un fichier de prospection : ce que vous obtenez vraiment L'achat ou la location d'un fichier d'entreprises vous donne une liste prête, vite. Vous filtrez par secteur d'activité et par zone, et le fichier arrive en quelques clics. Pour lancer une première campagne, le gain de temps est réel. Louer un fichier, c'est l'utiliser pour une durée ou un nombre d'usages fixés par le contrat ; à l'achat comme à la location, lisez ces droits d'utilisation. Un fichier acheté ne dit pas toujours pourquoi une ligne est dans votre cible, ni d'où vient l'information et à quelle date. Avant de payer, appliquez les cinq questions ci-dessus à un échantillon : vous verrez quelles lignes sont utilisables, au lieu de découvrir les lignes hors cible au téléphone, une par une. L'achat de leads est un autre produit. Un lead acheté est un contact qui a déjà manifesté un intérêt. Un fichier de prospection liste des entreprises qui ne vous ont rien demandé. Où acheter un fichier fiable ? La réponse tient moins au vendeur qu'au fichier lui-même. Les critères ci-dessus s'appliquent à toute base, achetée ou construite. **Vous prospectez des commerces, des cabinets ou des ateliers ?** Recevez la liste de votre marché, sur votre zone et votre cible, prête à appeler. ## Comment créer son fichier de prospection B2B avec le répertoire Sirene ? Le répertoire Sirene recense les entreprises et leurs établissements. C'est le point de départ public pour constituer son fichier en cinq étapes. 1. **Cadrer la cible.** Choisissez un métier, repéré par son code NAF (le code qui classe l'activité principale), et une zone. 2. **Télécharger la [base Sirene](https://www.data.gouv.fr/datasets/base-sirene-des-entreprises-et-de-leurs-etablissements-siren-siret).** Elle est publiée sous Licence Ouverte 2.0 (une licence de réutilisation libre). Les fichiers complets (« stock ») sont mis à jour chaque mois. 3. **Écarter les unités cessées.** Le fichier Sirene contient aussi les entreprises qui ont cessé leur activité. Ne gardez que les actives. 4. **Respecter le statut de diffusion.** Une personne physique, un entrepreneur individuel par exemple, peut s'opposer à la diffusion de ses données : sa fiche porte alors le statut « P », diffusion partielle. C'est à vous, utilisateur, de tenir compte du statut le plus récent de chaque personne avant de réutiliser sa fiche. 5. **Trouver le contact.** Sirene identifie l'établissement ; le contact vient d'ailleurs : son site, un annuaire, un appel. Et LinkedIn ? LinkedIn et Sales Navigator servent le social selling (la prospection par les réseaux sociaux). Ils partent de la personne, pas des établissements d'une zone. Ils complètent le fichier sans le remplacer. Chaque étape prend du temps, et un commercial qui construit ses listes ne prospecte pas pendant ce temps. Le [calculateur du temps de qualification](/outils/temps-de-qualification) estime ce coût pour votre équipe. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Acheter un fichier de prospection : ce que dit la loi Le RGPD encadre la vente de fichiers clients sans l'interdire, rappelle la CNIL. C'est l'usage du fichier qui se règle, surtout au téléphone. Depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone exige son consentement préalable. Le [Code de la consommation](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/section_lc/LEGITEXT000006069565/LEGISCTA000032221441/2026-08-11) le veut libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. La preuve de ce consentement revient au professionnel. L'interdiction vaut aussi quand l'appel passe par un tiers agissant pour le compte du professionnel. Celui qui tire profit d'appels illicites est présumé responsable, quel que soit le fichier. Cette règle vise le consommateur, pas le professionnel : la DGCCRF décrit le démarchage téléphonique comme la situation où « un professionnel contacte un consommateur par téléphone ». Vérifiez tout de même votre cas avant une campagne d'appels B2B. L'email, le télécopieur et l'automate d'appel relèvent d'un autre texte, l'article L. 34-5 du Code des postes et des communications électroniques. ## Garder le fichier à jour et le relier à votre CRM Un fichier vieillit dès sa livraison. Des établissements ferment, des contacts changent de poste ou de numéro. Il se remet à jour par cycles, et les stocks mensuels de Sirene aident à repérer les cessations. Le CRM est l'outil ; le fichier est la donnée. Avant d'importer une ligne, rapprochez-la des comptes déjà suivis, par exemple par SIRET (le numéro à quatorze chiffres de l'établissement). Vous évitez les doublons et ne démarchez pas un client déjà en relation avec vous. Ceux qui sont déjà dans le fichier se retirent avec quelques formules : voyez comment [dédoublonner un fichier clients avec Excel](/blog/dedoublonner-fichier-excel). Besoin de la liste de votre marché ? On vous l’envoie avec les coordonnées disponibles, sur le périmètre de votre choix. ## Créer un fichier de prospection ou le faire préparer ? Construire prend du temps. Acheter ne dit pas d'où vient la ligne. Vous pouvez aussi faire préparer une liste vérifiée pour votre métier et votre zone, ce qu'on appelle une cartographie : comparez alors ce qui est vérifié et les mises à jour comprises dans le prix. Scalon fait ce travail. On part d'un appel de cadrage de trente minutes, pour fixer le métier et la zone, puis on collecte zone par zone. Une revue humaine tranche les cas limites avant la livraison. Chaque ligne porte une note sur 100 qui indique à quel point l'établissement correspond à votre recherche, un verdict oui ou non (la ligne est-elle dans votre cible ?) et un motif écrit qui explique la décision. Elle porte aussi les signaux propres à votre métier, comme un agrément ou un équipement visible, et un rapprochement avec votre CRM. Le fichier arrive en CSV ou en XLSX pour votre tableur, ou par API (une connexion directe entre logiciels), sous une licence de douze mois, avec les mises à jour prévues par la formule. Un comptage dit combien d'établissements existent. Une liste de prospects dit lesquels appeler, et pourquoi. Le périmètre est net : des établissements locaux, pas des profils de personnes. L'envoi et les appels restent chez vous ; au titre du RGPD, le fournisseur du fichier et celui qui prospecte ont chacun leurs obligations. La formule Essentiel démarre [à partir de 2 000 € HT par an](/tarifs). Elle couvre un métier, une zone et une mise à jour par an ; la mise en place s'ajoute la première année. Faites préciser sur le devis ces frais, le total HT de la première année et les droits d'utilisation après les douze mois, et demandez comment signaler une coordonnée erronée entre deux mises à jour. Pour juger sur pièce, vous pouvez recevoir un échantillon de 100 établissements qualifiés, gratuit et sans engagement : vérifiez-y le métier, la zone et les coordonnées. ## Sources - [Base Sirene des entreprises et de leurs établissements, data.gouv.fr](https://www.data.gouv.fr/datasets/base-sirene-des-entreprises-et-de-leurs-etablissements-siren-siret) - [Consentement au démarchage téléphonique, Code de la consommation, Légifrance](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/section_lc/LEGITEXT000006069565/LEGISCTA000032221441/2026-08-11) - [Les règles du démarchage téléphonique s'imposant aux entreprises, DGCCRF](https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/les-fiches-pratiques/les-regles-du-demarchage-telephonique-simposant-aux-entreprises) La liste de votre marché, sur votre zone et votre cible : on vous l’envoie sous deux jours ouvrés. 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