# Agence de prospection téléphonique B2B : ce qu'elle fait à votre place, ce qui reste à votre charge > Agence de prospection téléphonique B2B : ce qu'elle fait, ce qui fait varier son prix, les rendez-vous qualifiés à exiger et qui répond des appels. Source : https://scalon.fr/blog/agence-de-prospection-telephonique --- [← Le blog](/blog) Prospection Vous pouvez confier les appels, et même le fichier, à une agence ; la cible et l'objectif restent à fixer avec elle. Ce qu'elle fait, et ce qui reste à votre charge. Par [Valentin Morterol](https://www.linkedin.com/in/valentin-morterol/) · Co-fondateur de Scalon La réponse courte Une agence de prospection téléphonique appelle vos prospects et transmet les rendez-vous. Avant de signer, fixez qui fournit le fichier, la définition du rendez-vous qualifié et ce qui est facturé. Vers un professionnel, l'intérêt légitime suffit selon la CNIL si l'offre concerne son métier ; depuis le 11 août 2026, appeler un consommateur exige son consentement. Recevez la liste des établissements de votre marché, avec les coordonnées disponibles : dites-nous lequel. Publié le 23 octobre 2026 · Mis à jour le 24 octobre 2026 ## Dans cet article - Que fait une agence de prospection téléphonique B2B ? - Choisir une agence de prospection : ce que le devis doit préciser - Taux de contact, rendez-vous, transformation : ce que l'agence doit vous rendre - Externaliser sa prospection commerciale : ce que vous gagnez, ce que vous perdez - Comment se déroule une campagne de prospection, du premier appel au rendez-vous - Le fichier à appeler : un établissement fermé peut y figurer encore - Démarchage téléphonique : qui répond des appels passés par l'agence ? - Ce que Scalon fait avant l'appel, et ce qu'il ne fait pas ## Que fait une agence de prospection téléphonique B2B ? Une agence de téléprospection appelle des clients potentiels à votre place, pour vendre vos produits ou vos services. On parle aussi de prospection téléphonique, ou de call center quand le volume est important. Concrètement, elle prend en charge quatre tâches : - recevoir votre fichier, ou le constituer elle-même ; - conduire chaque conversation selon un discours validé avec vous ; - qualifier les réponses : qui est intéressé, qui ne l'est pas, qui rappeler ; - transmettre les rendez-vous obtenus à vos commerciaux. Vérifiez surtout que l'agence a déjà prospecté des entreprises proches de votre cible et qu'elle sait joindre la personne qui décide. Ce que dit l'Insee de ce secteur L'Insee classe cette activité parmi les [centres d'appels sortants](https://www.insee.fr/fr/statistiques/6670636) (code NAF 82.20Z, le code d'activité de l'Insee, qui couvre aussi les appels entrants). Le secteur des centres d'appels comptait 1 300 entreprises en 2019, selon l'Insee (étude publiée en décembre 2022), appels entrants compris. L'Insee observe que la demande adressée à ce secteur est « en partie liée à l'accroissement de l'externalisation » de ces services. Restent deux questions : ce que coûte le service de prospection, et qui répond du démarchage fait en votre nom. Sur ce second point, la loi vise aussi le donneur d'ordre. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Choisir une agence de prospection : ce que le devis doit préciser Les sources officielles consultées ne publient pas de prix de marché pour une agence de prospection ; cet article n'en donne donc pas. Ce qui fait varier un devis se résume en questions à poser : - Combien de temps dure la campagne ? - La cible est-elle difficile à joindre : grands comptes ou petites structures ? - Qui fournit le fichier, vous ou l'agence ? - Qu'est-ce qui est facturé : les appels passés, les contacts atteints ou les rendez-vous obtenus ? - Le tarif est-il un forfait fixe ou une rémunération à la performance ? Demandez un devis qui sépare la préparation, le fichier et les appels, avec la durée, le volume prévu, ce qui déclenche la facturation, les frais supplémentaires et le total. Comparez ensuite deux agences sur la même cible, le même volume et le même objectif. Viennent ensuite les critères de choix. Le prestataire connaît-il votre secteur et la durée de votre cycle de vente ? Qui décroche en général chez ses prospects : le décideur ou le standard ? Demandez aussi quels outils de prospection et quel CRM (logiciel de suivi des clients et prospects) il utilise, et si les comptes rendus remontent dans le vôtre. Le reporting doit montrer les échecs, pas seulement les succès. Demandez enfin le délai de démarrage : il varie d'un prestataire à l'autre. Dernier point, souvent oublié : le contrat écrit. Il fixe qui fait quoi avec les données de vos prospects (voir plus bas). ## Taux de contact, rendez-vous, transformation : ce que l'agence doit vous rendre Trois indicateurs suffisent à lire une campagne de prospection téléphonique. Le **taux de contact**, ou taux de joignabilité, est la part des appels qui atteignent un interlocuteur. Il se calcule ainsi : contacts atteints, divisés par appels passés. Le **rendez-vous qualifié** répond à des critères fixés avant la campagne, avec vous : taille, besoin, interlocuteur présent au rendez-vous. Par exemple : un rendez-vous avec la personne qui décide de l'achat et qui accepte une démonstration. Faites préciser si un rendez-vous annulé, ou tenu sans cette personne, reste facturé. Le **taux de transformation** mesure la part des rendez-vous qui deviennent des ventes. Il se mesure chez vous, pas chez l'agence. Faites écrire une définition dans le contrat. Chaque prestataire définit « contact » à sa manière : n'importe qui qui décroche, ou le décideur seulement. Le même chiffre peut donc décrire deux réalités très différentes. ## Externaliser sa prospection commerciale : ce que vous gagnez, ce que vous perdez Vous pouvez confier les appels, et même la préparation du fichier, à l'agence. Vous devez toutefois fixer avec elle les entreprises à viser et l'objectif de la campagne. C'est la limite à garder en tête avant de signer. Pour comparer l'agence à un recrutement ou à l'équipement de vos propres commerciaux, voyez notre guide de la [prospection externalisée en B2B](/blog/prospection-externalisee). Confier la téléprospection B2B à un tiers a des avantages réels. Vos commerciaux quittent l'appel à froid et se concentrent sur les rendez-vous commerciaux. La campagne démarre sans recruter ni former une équipe de prospection. Le volume peut monter sans alourdir votre équipe commerciale. Les pertes le sont aussi. Le discours commercial passe par un tiers, qui connaît moins votre produit que vos commerciaux. Et le résultat dépend d'un fichier que vous ne maîtrisez plus, si le prestataire le fournit. Trois critères aident à trancher entre faire soi-même et déléguer votre prospection : - **le volume** : si vos commerciaux ont le temps d'appeler tous les établissements visés, l'interne suffit ; sinon, demandez à l'agence quel volume elle traite, sur quelle durée et avec quelles relances ; - **la connaissance produit requise** : plus l'offre est technique, plus le premier appel demande un commercial qui la maîtrise ; - **le cycle de vente** : une vente courte tolère un intermédiaire, une vente longue repose sur la relation client que construit votre équipe. **Vous prospectez des commerces, des cabinets ou des ateliers ?** Recevez la liste de votre marché, sur votre zone et votre cible, prête à appeler. ## Comment se déroule une campagne de prospection, du premier appel au rendez-vous Une campagne de prospection téléphonique suit cinq étapes. Le phoning (l'enchaînement d'appels sortants d'une campagne) n'en occupe qu'une. 1. **Cadrer l'objectif et la cible.** Qui appeler, pour obtenir quoi : un rendez-vous, une démonstration, une simple qualification. 2. **Préparer le fichier.** C'est l'étape qui décide à qui l'on parlera (section suivante). 3. **Écrire le discours et le faire valider par vous.** Les premières secondes comptent plus que le pitch : un bon script fait parler l'interlocuteur, comme dans notre [exemple de script de prospection téléphonique](/blog/prospection-telephonique-script). Les objections les plus fréquentes y reçoivent une réponse préparée. 4. **Appeler et relancer.** Un établissement qui ne décroche pas au premier essai est rappelé à un autre moment. 5. **Rendre compte et transmettre.** Le prestataire remet les rendez-vous qualifiés à vos commerciaux, avec les notes de l'appel. Ces étapes valent aussi pour une campagne menée en interne. La différence tient à qui les exécute, et à qui contrôle chacune. ## Le fichier à appeler : un établissement fermé peut y figurer encore Le fichier décide à qui l'on parle, avant tout discours. Une liste longue n'est pas une liste bonne. Il a trois origines possibles : vous le fournissez, le prestataire le construit, ou un tiers le vend. Dans le deuxième cas, demandez à partir de quelle source et avec quelle vérification. Beaucoup de fichiers partent du répertoire Sirene, le répertoire des entreprises et des établissements tenu par l'Insee. Or Sirene enregistre « les informations déclarées », écrit l'Insee. Le passage d'un établissement à l'état « fermé » y « découle de la prise en compte d'une déclaration de fermeture », précise le service public API Entreprise. Un établissement est le lieu où une entreprise exerce, distinct de l'entreprise elle-même. Un établissement fermé sans déclaration de cessation peut donc rester indiqué « actif » dans Sirene. Le 24 octobre 2026, parmi les établissements actifs au répertoire Sirene que Scalon relie à une fiche Google, 1,1 % ont leur fiche marquée « définitivement fermé » par Google, environ 1 sur 92. Pour l'appelant, le statut « actif » ne suffit donc pas : vérifiez que l'établissement est réellement ouvert avant l'appel. L'appel à cet établissement occupe un appelant pour rien, chez le prestataire comme dans votre équipe. Avant de signer, posez une question simple : comment le prestataire vérifie-t-il qu'un établissement est encore ouvert avant de l'appeler ? Distinguez aussi deux livrables. Une liste de personnes donne des contacts nominatifs. Une liste d'établissements donne des lieux d'activité à joindre, avec leurs propres signaux : ouvert ou non, dans votre cible ou non. Le ciblage des entreprises B2B se joue à ce niveau, bien avant les bons interlocuteurs. Pour mesurer ce que coûte un fichier hors cible à votre équipe, le [calculateur de qualité des prospects](/outils/cout-sdr) part de vos propres chiffres. Cherchez des établissements avec vos critères. ## Démarchage téléphonique : qui répond des appels passés par l'agence ? Pour appeler des professionnels, la règle est celle que présente la [CNIL](https://www.cnil.fr/fr/prospection-commerciale-par-telephone-hors-automate-dappel-quelles-sont-les-regles) : la prospection vers un professionnel « peut être fondée sur l'intérêt légitime de l'organisme lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée ». Les règles à respecter sont l'information de la personne et son « opposition simple et gratuite ». Vers un consommateur, la règle est plus stricte. Depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone exige son consentement préalable. L'[article L223-1 du Code de la consommation](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000051830285/2026-08-11) vise l'appel passé « directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte ». Le professionnel qui profite d'un démarchage illégal d'un consommateur est présumé responsable, sauf s'il prouve qu'il n'est pas à l'origine de la violation. L'agence ne décharge donc pas le donneur d'ordre. Si le prestataire traite des données pour votre compte, la CNIL demande un contrat écrit. Son guide du sous-traitant le dit ainsi : « un contrat ou un autre acte juridique précisant les obligations de chaque partie ». Avant de signer, trois questions à poser à l'agence : - Sur quelle base légale appelle-t-elle vos prospects ? - D'où viennent les numéros de téléphone ? - Qui traite une réclamation ou une demande d'opposition ? Besoin de la liste de votre marché ? On vous l’envoie avec les coordonnées disponibles, sur le périmètre de votre choix. ## Ce que Scalon fait avant l'appel, et ce qu'il ne fait pas Scalon se présente comme l'agence qui trouve les entreprises locales à prospecter. Il ne passe aucun appel et ne remplace pas vos outils de prospection : il livre la donnée. Pour juger sur pièce, Scalon propose un échantillon gratuit de 100 établissements qualifiés, sans engagement. Il livre un fichier d'établissements locaux (une cartographie), qualifiés un par un. Chaque établissement reçoit une note sur 100 (score de fit) qui indique à quel point il correspond à votre cible, avec un verdict, un motif écrit qui explique la note et des signaux propres à votre métier, dont des indices récents que l'établissement exerce encore. Dans le fichier, lisez surtout ce motif écrit. Le fichier est aussi comparé à votre CRM : demandez si les établissements que vous y avez déjà sont retirés du fichier livré ou seulement signalés. La méthode tient en une phrase. Un cadrage de trente minutes, une collecte zone par zone, une revue humaine des cas limites, puis une livraison en tableur (CSV/XLSX) ou par API (connexion directe à votre logiciel). L'agence de téléprospection, ou vos SDR (les commerciaux chargés du premier contact), appellent ensuite des établissements dont l'activité a été examinée. Scalon ne livre pas de profils de personnes. Les appels et les relances restent chez celui qui appelle, agence ou votre équipe ; au titre du RGPD, le fournisseur du fichier et celui qui prospecte ont chacun leurs obligations. La formule Essentiel démarre [à partir de 2 000 € HT par an](/tarifs). Elle comprend douze mois de licence, un métier, une zone, une mise à jour et un fichier CSV/XLSX. La mise en place s'ajoute la première année, et les appels ne sont pas compris : demandez le montant de la mise en place et le total de la première année dans le devis. ## Méthode Le chiffre des fiches fermées vient du graphe de Scalon, qui relie les établissements du répertoire Sirene à leurs fiches Google. On compte les établissements actifs au répertoire Sirene, à leur dernière version, que le graphe de Scalon relie à une fiche Google par un lien sûr (« vert ») ; seuls ces liens sûrs comptent. Une fiche compte comme fermée quand Google la marque « définitivement fermé » ; un établissement relié à plusieurs fiches compte seulement si toutes le sont. Les liens sont ceux du graphe au 24 octobre 2026 à 9 h 19, après l'ajout du nouvel index (713 735 liens sûrs nouveaux depuis le 23 octobre). Le stock Sirene date du 1er septembre 2026 ; les fiches Google ont été relevées entre octobre 2025 et le 12 octobre 2026 (date médiane : 21 septembre 2026) : une fermeture que Google affiche déjà peut donc ne pas encore figurer dans ce stock Sirene. Seuls 5,3 % des établissements actifs sont reliés à une fiche Google : un établissement sans fiche Google reliée n'est pas compté. Une fiche à l'état inconnu compte comme non fermée : les 43 953 établissements reliés seulement à des fiches d'état inconnu sont comptés non fermés, ce qui tire le taux vers le bas. La part mesurée, 1,09 %, est connue à 0,02 point près (intervalle de confiance à 95 % : de 1,07 % à 1,11 %). ## Sources - [Le secteur des centres d'appels, Insee (décembre 2022)](https://www.insee.fr/fr/statistiques/6670636) - [Immatriculation, cessation ou modification des données au répertoire Sirene, Insee](https://www.insee.fr/fr/information/1401387) - [Données établissement (Insee), API Entreprise](https://entreprise.api.gouv.fr/catalogue/insee/etablissements) - [Article L223-1 du Code de la consommation, Légifrance](https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000051830285/2026-08-11) - [Prospection commerciale par téléphone (hors automate d'appel) : quelles sont les règles ?, CNIL](https://www.cnil.fr/fr/prospection-commerciale-par-telephone-hors-automate-dappel-quelles-sont-les-regles) - [Guide du sous-traitant (édition septembre 2017), CNIL](https://www.cnil.fr/sites/cnil/files/atoms/files/rgpd-guide_sous-traitant-cnil.pdf) La liste de votre marché, sur votre zone et votre cible : on vous l’envoie sous deux jours ouvrés. 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